百强大商丨郑州张站国:锁定108个市县学校渠道

日期:2017-07-27 15:53 来源:网络整理

随着消费者对于便捷、适量的需求日益凸显,小包装食品的“戏份”开始加重。最近一两年,越来越多的休闲食品推出小包装进行销售。从2005年郑州100分食品商贸公司(以下简称“100分商贸”)成立伊始,总经理张站国就致力于做国内专业的小食品代理运营商。他锁定学校渠道,精耕细作,慢慢开拓,现已进驻河南省108个市县的学校渠道,同时涉足河南省周边市县。



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锁定小食品渠道谋突破


《糖烟酒周刊》:众所周知,休闲小食品竞争激烈,您是如何走上这条道路的?


张站国:消费升级是个大趋势,这些年学生的消费能力一直有增无减,我们从一开始就锁定学校渠道主营小食品。从一开始的麻辣食品、调味面制品做起,逐步注入新品牌,品类得到多元化发展。现如今,膨化类、豆制类、麻辣类、糖果类、肉食类等各种休闲小食品均有代理,主营品牌有好邻居、宏泰记、邬辣妈、春福盈、英伦之恋、川行天下等。



我们在选择产品时都会考察市场表现,在100分商贸的运营下,好邻居糖果、宏泰记蜜饯、A客麻辣食品、川行天下小米锅巴等在河南当地很火爆,每天都有几百件销量。


百强大商丨郑州张站国:锁定108个市县学校渠道


2016年,我从同行那里了解到成都雅娴食品股份有限公司的小米锅巴在全国各地热销,表现强势。与市场上大多数锅巴产品不同,川行天下采用的是蒸煮工艺,口感更香脆。加之产品品质好、包装设计上档次,产品代理之后,在学校渠道冲击力强,即使自然销售,每月销量也能达到六千件。今年,雅娴食品扩大产能,在山西运城和河南温县的基础上,投资新建了河南许昌和四川金堂两个工厂,用来满足强烈的市场需求。


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加速高端品牌化布局


《糖烟酒周刊》:目前,小食品利润较低,您如何平衡利润空间呢?


张站国:做小食品的人都清楚,一般小食品的毛利率空间约为10% ,除去人工成本,纯利润几乎只剩下3%左右。现阶段,我们主营的品牌零售价集中在1~6元,其中以1元产品为主流、3元产品为引导、5元以上产品为领导。响应消费升级的趋势,100分商贸会逐步接手附加值较高的产品,推高主营产品价格带,提升利润空间。同时我们大多数产品都会以批发价直接配送到客户家中,方圆120公里当天就能到达,增强与下游客户之间的粘性,提高资金周转效率,加速引领公司向高端品牌化运作发展。


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在操作方面,我把市场上常见的一款产品定价低于市场均价,给大众留下“价格亲民”的印象。同时,再挑选一款品质较好、包装精致并且市面较少的产品,把价位调上去,并且放在货架最显眼的位置当做主推单品。在学校超市,我会购买一整节货架排面,专门把竞品少、毛利高的精选产品放在货架最好位置上,给学生留下深刻印象,同时提供购买便利性。


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以产品和人才推动渠道扩展


《糖烟酒周刊》:如今市场竞争激烈,您认为经销商立身之本是什么?


张站国:在激烈的市场竞争中,经销商的立身之本是产品和人才。今后几年内,100分商贸会将产品结构调整、渠道拓展、人员培养相结合,推动公司更上一层楼。现阶段,售价1元的产品不仅利润低,人员配置和服务也不到位,员工工资也没有很好突破。接下来我们重点选择高附加值产品销售,大力招聘人才管理这些产品,同时加紧开拓商超渠道,并深入便利店发展。


百强大商丨郑州张站国:锁定108个市县学校渠道


后期公司代理的高附加值产品越来越多后,会让员工入股管理,激发员工积极性,推动他们加紧开拓市场渠道,让公司业绩有一个新的突破。


《糖烟酒周刊》:如今,互联网时代到来,电商平台强势崛起,对于传统的经销商影响很大,您有受到影响吗?为此做出怎样的改变?


张站国:传统行业受到电商冲击很严重,近两年尤甚,最直接的表现就是客户上店率逐步降低。为了缓解这种情况,开拓新的销售渠道,我们招聘专业人才,大力发展电商,跟深圳一家电子科技公司合作开发了“易订货平台”,客户不用上门可直接下单送货。同时选择了一部分高附加值产品在淘宝销售。


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