面对近百位 CIO,销售易CEO讲出了阿里巴巴和华为养成“销售铁军”的秘密|2017 IT价值峰会暨中国企业级峰会(2)

日期:2017-07-27 16:38 来源:网络整理

在中国,过去的销售都称之为“三陪”,因为没有什么做生意的科学,最关键的是能够搞关系,还有回扣,但是今天这些情况都在变化,一个是在宏观经济的局面,另外一点,是 CIO 在接下来十年要面临的销售管理方法、包括采购主体变化和客户群体挑战,如果还是按照原来的打法,你的业绩上不去,团队执行力始终停在那个地方。

大量的中国销售管理阶层,也苦于不知道如何培养一个规模化的销售团队,“正规军”的销售团队和“游击队”最大的差异是在业务流程上面,前者做得非常精细,另外,流程必然离不开技术,大量的销售团队管理仍然停留在“人”的维度,即选人用人的培训,缺失了主要的流程艺术。

在科技领域,华为的销售特别强悍,它们的管理理念跟大量传统公司思路截然不同,而且是反其道而行之的。华为几年前启动了一个比较大的转型,从电信设备提供商的角度,向电信服务商的角度去转变,为了完成这次转变,华为花了几个亿找到埃森哲,将整个销售团队转型升级成咨询团队。

阿里巴巴也一样。阿里巴巴早期做2B也是一套销售团队的体系,但让我非常震惊的是,马云根本没有干过一天的销售,但能够把所有一套体系做成今天这样,精细到让很多科技公司汗颜的地步了,这中间最大的工程不是在马云,而是阿里巴巴的第一任COO,大家知道他的背景,60多岁的人在 GE 干了十几年,对GE 的思路和理念是有着非常强悍的认知的。

这就形成了强悍的执行力,也造就了当年阿里B2B的业务与中供铁军,今天互联网的地推环境,美团或者有大量地推人员的O2O,对阿里铁军的那帮销售管理人才是非常渴望的,原因就是这帮人具备可复制的流程能力和严谨的纪律性。

面对近百位 CIO,销售易CEO讲出了阿里巴巴和华为养成“销售铁军”的秘密|2017 IT价值峰会暨中国企业级峰会

新时代下,AI、大数据、SaaS 正在拓宽销售的边界

销售易在过去几年的核心,就是帮企业获客团队更加专业,我们希望在移动时代里的社交网络,去重塑并且支撑现在的业务,而互联网级别的能力,可以再配合销售流程,达到非常灵活的开发能力。

在很多细小的行业里,像餐饮、旅游,信息化的形态变化已经是非常快速的,很多时候我我们会说数字化,数字化可以将一个企业的生态,从前端到后端的整个链条打通,但销售团队的数字化往往做得很差,这也是现在我们努力的方向。

数字化会带来很多的好处,其中一个是我们接下来做得AI。过去我们做 AI 都把重点放在管理软件本身的升级,但很少去考虑使用者的需求。而 AI 对于软件最大的提升,就是利用深度学习,将一名销售的能力扩复制扩展到一个团队。

所以第一点,管理软件首先要以管理为体现,先把管理流程的事理顺,接下来再把包括我们数据的技术,还有包括AI的能力,整合进流程中,这是以前的管理软件从来没有实现过的能力。

结合场景来说,销售易把所有的工商数据信息埋在底层,销售员不用搜索这些客户的信息,也不用费劲填写客户的背景电话联系人等等,我们的软件帮他做画像跟推荐,再去分析新进入的客户画像与销售人员的匹配程度,来判断哪位销售跟进这位客户最合适。

我一直认为Saas的边界,一定是企业自己的数据。这是一个企业的私有财产,所以我们作的事情是把外部的数据放进来,为企业在销售过程中提供更大的支撑,让用户也有更好的体验,所以管理软件也是对整个管理层面的变革。(本文首发钛媒体,整理/苏建勋)

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